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Die Schlagfertigkeit ist Ihre schärfste Waffe

Jeder von uns, auch Sie, wurde schon einmal gedemütigt oder bloßgestellt, ob aus Gedankenlosigkeit oder mit Absicht. In einem solchen Moment wünscht sich wohl jeder, eine möglichst große Keule in die Hand zu bekommen, um den Angreifer unangespitzt in die Erde schlagen zu können. Eine solche Emotion ist nur allzu verständlich und gleichzeitig das Problem, denn um souverän und schlagfertig antworten zu können, müssen Sie nachdenken. Wenn allerdings Ihr ganzes Gehirn mit Wut, Trauer oder anderen intensiven Emotionen beschäftigt ist, bleibt für konstruktive Gedanken kein Platz. Deshalb lautet eine der ersten Übungen, dass Sie sich einige leicht zu merkende Formulierungen aneignen, die fast immer passen und Ihnen Zeit zum Nachdenken verschaffen.

  • Wie kommen Sie zu dieser Meinung?
  • Woher haben Sie diese (Falsch-)Information?
  • Was verstehen Sie unter ….? Die Punkte stehen für einen Obergriff, der zusammenfasst, was Ihnen vorgeworfen wird. Beispielsweise "Unpünktlichkeit, Schlampigkeit, etc."
  • Wie meinen Sie das?

Aber Vorsicht, Sie dürfen nie nach einer Erklärung fragen, wenn Sie persönlich angegriffen werden. Durch die Frage „Wie meinen Sie das?" erhält der Angreifer die Gelegenheit seinen Angriff auszuweiten, dabei reden sich emotionale Menschen schnell in Rage und finden keinen Notausgang mehr. Auch Sie werden den Angreifer dann nur noch mit größten Schwierigkeiten stoppen können, deshalb lassen Sie ihn erklären, woher er etwas weiß etc. Jeder Mensch, der etwas erklärt, muss seine Gedanken sammeln und sich konzentrieren, was Kraft und Zeit kostet, deshalb sind die Zuhörer immer im Vorteil. Wer ungerecht behandelt wird, wessen Gefühle verletzt werden, wer zum Opfer wird, möchte den anderen bestrafen, Sie wollen sich rächen. Aber wie soll diese Rache aussehen, wollen Sie den anderen solange mit dem Kopf im Klo untertauchen, bis er um Entschuldigung bittet? Oder doch lieber mit Sand werfen - wie im Kindergarten?

Rache ist menschlich aber nicht zielführend, denn wenn sich jeder Mensch von seinen Rachegefühlen lenken lässt, werden wir alle niemals im Frieden leben. Wir müssen verzeihen, egal wie groß der augenblickliche Schmerz ist und erst dann mit zeitlichem Abstand reagieren. Versuchen Sie immer als erstes freundlich zu reagieren, vielleicht beurteilen Sie die Situation falsch. Vielleicht haben Sie Ihren Gesprächspartner akustisch falsch verstanden oder er benutzt einen Ausdruck, der für ihn eine andere Bedeutung hat als für Sie. Aber selbst wenn er Sie bewusst provozieren will, können Sie ihn immer noch am leichtesten mit Freundlichkeit entwaffnen. Es fällt in diesem Moment nur so verdammt schwer, freundlich zu bleiben. Glücklicherweise gibt es eine ganze Reihe von Übungen, die Sie in meinen Seminaren kennen lernen, mit denen Sie Ihre Reaktionsgeschwindigkeit steigern und gleichzeitig die Contenance behalten. Sie bleiben ruhig und freundlich und Ihr Gegenüber? In 80% aller Fälle schwächt der „Angreifer“ seinen ersten Vorstoß ab, bspw. indem er Erklärungen darüber abgibt, wie er seine Worte gemeint hat.

Erklärungen abgeben?
Wer etwas erklärt, hat verloren! Einem Freund müssen Sie nichts erklären und einem Feind können Sie nichts erklären! In einer sachlichen Diskussion, wenn es bspw. darum geht, mit welcher Technik Sie die Abgasgrenzwerte Ihrer Dieselmotoren senken können, müssen Sie Ihre Vorschläge begründen, und vielleicht müssen Sie Ihre Vorschläge auch gegen andere Ideen verteidigen, aber Sie dürfen niemals erklären, weshalb Sie etwas vorgeschlagen haben. Wer erklärt, kommt in die Defensive und macht es allen anderen leicht, weiter anzugreifen und Ihre vielleicht brillanten Vorschläge „doof“ zu finden. Und ganz zum Schluss „einigt“ man sich dann auf einen faulen Kompromiss oder eine Lösung per Software.
Wenn der „Angreifer“ seine Worte erklärt, mit ein wenig Aufmunterung von Ihnen, dann sind Sie in der Offensive, Sie lenken den Fortgang der Unterhaltung mit Ihren Fragen und Ihr „Gegner“ muss reagieren. Wer fragt, der führt. Sie haben die Macht.

In wenigen Fällen offenbart Ihr „Gegner“, dass er seine Worte sehr wohl als Angriff gemeint hat, und legt mit weiteren Behauptungen nach. Herrlich, damit hat er Ihnen die Erlaubnis gegeben, mit ebenso harten Bandagen zurück zu schlagen. Und Sie werden mächtige Keulen von mir als Waffe in die Hand bekommen. Das Dumme ist nur, dass Ihr Selbstvertrauen mit diesen Waffen in der Hand derart steigt, dass Sie eine viel stärkere Ausstrahlung bekommen und deshalb fast alle Gegner vor dieser neuen Präsenz einknicken. Sie müssen diese Waffen wahrscheinlich niemals einsetzen. Wie schön. Sie gewinnen, ohne wirklich zu kämpfen.

Ihre Kompetenz wird angezweifelt:
Wenn beispielsweise die Kompetenz Ihrer Person in Frage gestellt wird (übrigens ein beliebtes Spiel, um einen Partner in die Ecke zu drängen), ist das erwähnte Rechtfertigen grundfalsch. Ihre Kompetenz müssen Sie nicht beweisen. Es gilt auch bei diesem Irritationsversuch, die Absicht des Spiels - nämlich die Verunsicherung des Gegenübers - sofort zu erkennen und schnell zu kontern. Eine denkbare Antwort wäre:
Gerne erzähle ich Ihnen, warum ich in meinem Fachbereich kompetent bin und Erfolg habe. Was genau wollen Sie wissen?

Was Sie lernen müssen, ist die richtigen Fragen zu stellen und genau das ist die wichtigste Technik, die Sie in einem guten Rhetorik-Seminar trainieren. Sie lernen den antrainierten Reflex, sich zu rechtfertigen, zu unterdrücken und den „Gegner“ mit einer Gegenfrage unter Druck zu setzen. Und alleine an diesen Worten merken Sie schon, dass Sie die Bereitschaft zum Kampf signalisieren müssen, wofür es hilfreich ist, den Glaubenssatz „Die Harmonie ist das Wichtigste“ wenigstens für diesen Augenblick aufzugeben. Wahrscheinlich ist es sogar die wichtigste Voraussetzung um sich durchzusetzen.

Ist Harmonie wichtig?
Wer die Harmonie erhalten will, muss tolerant und nachgiebig sein, aber er darf nicht so tolerant sein, dass er sich von allen anderen dominieren lässt. Ein Problem das insbesondere Frauen im Geschäftsleben haben, da sie schnell auf die Rolle mit der Sozialkompetenz reduziert werden. Ja, Sozialkompetenz ist wichtig, aber manchmal müssen Sie auch für harte, sachliche Fakten streiten. Erinnern Sie sich noch an den Bundestagswahlkampf 1998. Damals sagte Gerhard Schröder: „Die Bergmann ist zuständig für Frauen und das ganze andere Gedöns.“ Gemeint war Christine Bergmann die später "Ministerin für Familie, Senioren, Frauen und Jugend" wurde. Das groß angekündigte Wahlprogramm der SPD zur Gleichstellung der Frau und der Verbesserung der Familiensituation wurde durch diesen Lapsus nur wenig geschmälert, war ansonsten aber doch ein großer Erfolg, oder? Achte auf deine Gedanken, sie prägen deine Worte, achte auf deine Worte, sie prägen deine Taten.

Wer seine Schlagfertigkeit steigern will, muss das gute Fragen wieder lernen. Zuerst muss fast jeder seine Hemmungen bewältigen. Die Hemmschwelle stammt aus der Kindheit und ist jedem schmerzlich vertraut, der als Kind erleben musste, dass seine Fragen oft blockiert wurden. Erstens, ärgern sich Eltern oft, wenn sie keine Antwort wissen („Papi, warum ist der Himmel blau?“). Zweitens, ist die traditionelle Schule leider kein Ort, an dem die Kinder zu fragen lernen. Nein, in der Schule stellen die Lehrer die Fragen: Entweder um zu erfahren, was sie sowieso schon wussten, oder um festzustellen, wer was immer noch nicht weiß. Dadurch wird die Funktion der Frage pervertiert, denn im Leben fragt derjenige, der etwas nicht weiß den Wissenden.

Da jedes Kind die Fähigkeit, in Fragen zu denken, einmal besessen hat, kann jeder Erwachsene diese Fertigkeit erfahrungsgemäß sehr schnell wieder aktivieren. Sie liegt ja nur brach, wurde quasi verschüttet, aber ist nicht verloren gegangen. Das „Fragen statt sagen“ muss neu erworben werden, weil uns bereits in der Schule und im Elternhaus die Fragekultur gründlich mit Formulierungen wie: „Passe besser auf, statt zu fragen!“ oder „Frage nicht so dumm!“ ausgetrieben wurde. Sätze, die jedes Kind beeinflussen und prägen.

Um den Mut zum Fragen neu zu gewinnen, ist es wichtig, dass Sie eine Nein-Antwort nicht als persönliche Ablehnung verstehen. Eine Nein-Antwort ist genauso gut wie eine Ja-Antwort. Jede Antwort liefert Informationen. Versuchen Sie nicht Nein-Antworten zu vermeiden. (Ein Informations-Nein ist nämlich auch psychologisch keine Ablehnung; während ein Entscheidungs-Nein bedeutet, dass Sie etwas zu früh oder zu spät angeboten haben.) Mit diesen Informationen können Sie arbeiten, während Sie mit Sicherheit verlieren, wenn Sie aufgeben.

Beispiele:
Ihr Chef fragt Sie, warum Sie so lange für Routinearbeiten wie die Ablage brauchen. Ihre beste Reaktion ist eine Gegenfrage wie:  „Was halten Sie für wichtiger?“ In allen Varianten von „Was kann ich für Sie tun?“ über „Was ist eilig?“ bis „Habe ich etwas vergessen?“ ist diese Technik anwendbar und sollte nur davon abhängen, wie Sie sich gerade fühlen und welche Vermutung Sie haben, welches Problem Ihr Chef sofort gelöst haben möchte. Egal, wer von Ihnen im Recht ist, was die Notwendigkeit und Dringlichkeit der Ablage angeht, Ihr Chef wird - eine gewisse Höflichkeit vorausgesetzt - erst einmal Ihre Frage beantworten, Sie gewinnen Zeit und in aller Regel bekommen Sie weitere Informationen um ihm beschwichtigend antworten zu können.
Auf keinen Fall sollten Sie auf seine Einstiegsfrage mit einer Bemerkung wie „Aber Sie sagen sonst doch immer wie wichtig die Ablage ist, und jetzt ist es auch wieder nicht recht!“ reagieren. Diese Antwort könnte direkt in die Katastrophe führen. Falls Ihr Chef gerade mit dem Steuerberater telefoniert hat und der die hohen Personalkosten bemängelt, sagt Ihr Chef in seiner Erregung vielleicht etwas wie: „Erst seitdem Sie hier sind, klappt nichts mehr!“
Wenn Sie eine sachliche Frage nicht beantworten können, geben Sie ruhig zu, dass Sie die Antwort nicht sofort parat haben. Fährt Sie jemand an, warum zum Beispiel eine Bestellung immer noch nicht rausgegangen ist, reagieren Sie nicht mit einem kopflosen „Weiß ich nicht“ oder „Dafür bin ich nicht zuständig“, sondern erklären Sie: „Da bin ich im Moment überfragt, aber wenn Sie mir Ihre Telefon-Nummer geben, sehe ich gern nach und rufe Sie zurück“. Damit beweisen Sie Kompetenz und guten Ton. Der Rückruf muss allerdings innerhalb von 20 min. erfolgen, egal welche Nachricht Sie dem Kunden geben können.

Viele Menschen ärgern sich eine Zeitlang, bevor sie eine Situation klären oder Kritik üben. Überhören Sie deshalb einen vielleicht zu scharfen Tonfall und steigen Sie ausschließlich auf der sachlichen Ebene in das Gespräch ein. Viele Menschen sind unsicher und haben keine Routine in für sie schwierige Gespräche einzusteigen, weshalb bedauerlicherweise zu harte Formulierungen benutzt werden. Betrachten Sie den ersten Satz deshalb lediglich als Gesprächsangebot, dass der andere Ihnen macht und nicht als endgültige Meinung. Je nachdem wie Sie mit seinem Angebot umgehen und auf welchen Aspekt Sie einsteigen, wird sich das Gespräch entwickeln. Sie haben die Macht.

Ein paar allgemeine Methoden für Ihre Reaktion wenn Sie ein Kunde fragt, warum Ihre Produkte so teuer sind:
Die Unschuldsmethode
„Wie meinen Sie das?“
Die Informations-Methode
 „Womit vergleichen Sie diesen Preis?“
Die Definitions-Methode
„Was verstehen Sie unter zu teuer?“
Hörfehler-Methode
„Ich habe Sie akustisch nicht verstanden, können Sie Ihre Frage bitte noch einmal erläutern?”
Die Alternativ-Methode
„Meinen Sie das Sortiment A oder B?”
Die Gag-Methode
Wenn Sie sich gar nicht zu helfen wissen, fragen Sie Ihren Gesprächspartner mit einem leichten Augenzwinkern:
„Können Sie mich nichts Leichteres fragen?” oder antworten Sie etwas eleganter: „Ihre Frage ist so gut, dass ich sie nicht mit meiner Antwort verderben möchte.
Sie müssen eine gute persönliche Beziehung aufgebaut haben, damit die Ironie in Ihrer Frage richtig verstanden wird. Warnung: Wenn die „Freundschaft“ mit Ihrem Kunden noch jung ist oder gerade schwer belastet wurde, zerstören Sie mit dieser plumpen Vertraulichkeit die Beziehung endgültig.

Weitere bewährte Methoden für Preisverhandlungen trainieren Sie im Seminar „Verkaufs-Rhetorik“. Das nächste Seminar findet am 20./21. Juni 2016 in Hannover statt.

Leider kann ich Ihnen hier nur einen kleinen Einblick in die Möglichkeiten der Rhetorik geben. Andererseits will ich mich auch nicht arbeitslos machen, indem ich hier alle Geheimnisse einer schlagkräftigen Rhetorik verrate. Wenn Sie sich Wissen über die Rhetorik aneignen wollen, so gibt es eine Reihe guter Bücher, wenn Sie in die Tiefe der Rhetorik eintauchen wollen, so können Sie an der Eberhard Karls Universität in Tübingen sechs Semester Rhetorik studieren und wenn Sie auf schwierige Situationen intensiv vorbereitet werden wollen, dann besuchen Sie mein Seminar „Rhetorik für die Spitze“, die nächste Möglichkeit gibt es vom 22.-24. Juni in Hamburg oder „Dialektik und Eristik“, das vom 1.-3. Juni in Stuttgart stattfindet, je nachdem worauf Sie sich vorbereiten müssen, öffentlicher Auftritt oder schwierige Verhandlungen.
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