Titelbild

Ja-aber-Technik:

[von Günter Seipp] Häufig wird die Erwiderung einer Frage oder einer Behauptung mit der Formu­lierung „Ja, aber ...“ eingeleitet. Durch das „Ja“ wird beim Gesprächspartner der Eindruck geweckt, dass man ihm zustimmt und durch die Fortführung mit „aber“ wird ihm im gleichen Moment gezeigt, dass man nicht seiner Meinung ist. Viele Gesprächsteilnehmer nehmen eine solche Formulierung zum Anlass um in einen Machtkampf einzusteigen, bei dem es nicht mehr um Inhalte, sondern um Sieg und Niederlage geht. Wenn Sie einer dargelegten Position nicht zustimmen wollen oder können, so ist es allemal besser, sofort „Nein“ zu sagen und damit direkt in einen Konflikt einzusteigen, der jetzt offen ausgetragen werden kann, als ungeschickt „rumzueiern“ und dadurch Ihrem Auftritt und Ansehen nur unnötig Schaden zuzufügen. Wollen Sie eine Konfrontation vermeiden oder legen Sie Wert auf die Harmonie mit dieser Person, so sollten Sie sinnvollerweise eine andere, eine charmantere Formulierung benutzen.

Sie sollten in diesem Fall weiche Formulierungen wie die Folgenden benutzen:

  • Der Vorschlag gefällt mir, ...
  • Die Idee erscheint mir sinnvoll, ...
  • Der Gedanke ist mir sympathisch, ...
  • Eine wertvolle Anregung, ...
  • Es werden sich bestimmt viele positive Ansätze ergeben, ...
  • Daraus könnte sich eine völlig neue Strategie ergeben, ...
  • Wie schön, dass Sie mir vertrauen und Ihre Sorgen mitteilen, …

Adjektiv oder Subjekt müssen „weich“ sein, damit Sie auf diesen „Standpunkt“ nicht festgelegt werden können, oder Ihre positive, eindeutige Äußerung muss sich ausdrücklich - wie im letzten Fall - auf die Form beziehen. Sie erreichen mit der Formulierung „Wie schön, …“ zusätzlich einen tollen Überraschungseffekt, wenn Sie unmittelbar auf eine harte Kritik mit dieser Formulierung reagieren. Diese rhetorische Figur heißt: Peripetie (überraschende Wendung) mit der Unterteilung in Tragödie und Komödie.

Um die schöne Einleitung nicht sofort mit dem zweiten Halbsatz zu zerstören, brauchen wir jetzt noch einen Ersatz für das teilende und die Harmonie zerstörende „aber“.

Versuchen Sie es einmal mit folgenden Worten:

  • , dennoch …
  • , jedoch ...
  • , könnten wir noch einmal ...                                             
  • , allerdings ...
  • , sollten wir nicht ...
  • , darf ich einmal nachfragen ...
  • , bei näherer Betrachtung ...
  • , eventuell ...
  • , vielleicht ...
  • , wenn ...
  • , bitte erklären Sie ...
  • , haben Sie dabei auch bedacht ...
  • , und ...

Die schönste Variante liegt im Wort „und“, denn es verbindet. Es verbindet nicht nur Ihre Gedanken und Sätze, es verbindet auch Sie mit Ihrem „Angreifer“. Formulieren Sie einige Sätze – jetzt sofort. Stellen Sie sich eine unangenehme Situation vor und beginnen Sie nicht mit Erklärungen und Entschuldigungen sondern mit einer Ja-aber-Technik. Schon nach wenigen Formulierungen werden Sie merken, wie sich die Anspannung bei Ihnen löst und Sie mit viel mehr Charisma reagieren können. Der Ton und nicht die Lautstärke macht die Musik.

Was Sie sonst noch interessieren könnte:

Der richtige Umgang mit der Ja-aber-Technik ist selbst vielen Menschen, die Produkte verkaufen, die sich mit dem Training der Rhetorik beschäftigen, nicht immer ganz klar. Ein Verlag verbreitete 2015 in zwei Newslettern gefährliches Halbwissen. Ich habe in zwei Newslettern die Fehler korrigiert und den Lesern, die psychologischen Hintergründe erklärt.

Auch wenn mittlerweile in Deutschland vergleichende Werbung erlaubt ist, habe ich weder den Autor noch den Verlag genannt, denn ich möchte Sie durch Wissen und nicht durch Kritik an anderen überzeugen. Aber lesen Sie selbst:

1. Newsletter Ja-aber-Technik vom 30.03.2015
2. Newsletter Ja-aber-Technik vom 22.06.2015

Sag’s mit Blumen          

1998 berichtete das „Deutsche Allgemeine Sonntagsblatt“ über die Teilnahme einer Redakteurin am Seminar „Rhetorik für die Spitze“. Lesen Sie, wie die - von Günter Seipp trainierte – „Ja-aber-Technik“ bewertet wird.

Killerphrasen gekonnt kontern

Hier erhalten Sie Anregungen, wie Sie auf „Killerphrasen“ wie: „Das dürfen Sie nicht so sehen.“, „Das sehe ich völlig anders.“ Oder „Das geht nicht!“ so charmant reagieren, damit es doch noch geht und Sie Ihren Standpunkt durchsetzen.

Rhetorik für die Spitze

Im Seminar "Rhetorik für die Spitze" trainieren Sie in den unterschiedlichsten Situationen sich charmant durchzusetzen ohne Abwehrreaktionen zu provozieren. Egal ob es um Präsentationen, Reden oder Verhandlungen geht, gewinnen Sie Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen.