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gswSeminare · Newsletter vom 22. Juni 2015

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser,

vielleicht können auch Sie nicht gut mit der Ja-aber-Taktik umgehen, was völlig normal wäre, denn dabei handelt es sich um eine sehr spezielle Technik der Rhetorik, mit der anscheinend nicht einmal alle Rhetorik-Institute umgehen können.

Vor einiger Zeit hatte ich Sie auf den Newsletter eines Verlages hingewiesen, in dem ein schwerer Fehler hinsichtlich der Ja-aber-Taktik verbreitet wurde. Hier lesen

Offensichtlich ist mein Newsletter vom 30 März dort angekommen, allerdings scheint für die junge (wenn das Foto aktuell ist) Brandmanagerin die Ja-aber-Taktik immer noch ein Buch mit sieben Siegeln zu sein. Ein Teilnehmer aus dem Seminar „Rhetorik für die Spitze“, das vom 03.-05. Juni in Dresden stattfand, sandte mir den neuen Newsletter des Verlags (vom 10.06.), der offensichtlich als Korrektur für die erste fehlerhafte Anleitung gedacht ist.

Warum Sie auf „Ja, aber …“ verzichten sollten

Lieber Herr X,
in jeder Rede haben gewisse Wörter eine stimulierende, andere jedoch eine abschreckende Wirkung. Der amerikanische Verkaufsprofi und Rhetoriktrainer Al Borowski rät, bekräftigende Wörter wie „Ja“ häufig zu verwenden. Gleichzeitig warnt er davor, die stimulierende Wirkung durch ein nachgeschobenes „Aber“ zunichte zu machen:
Wenn Sie eine Frage aus dem Teilnehmerkreis mit „Ja, da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an“ beantworten, zeigen Sie, dass Sie Ihre Zuhörer schätzen. Verzichten Sie auf ein „Aber“. Zeigen Sie besser eine Alternative auf: „Wir dachten früher das Gleiche. Dann haben wir Folgendes versucht...“
Verwenden Sie eine alternative Formulierung, dann verwurzelt sich keine Negativ-Konnotation in den Köpfen der Zuhörer.
Mit den besten Grüßen
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Dass es besser ist, häufiger „Ja“ als „Nein“ zu sagen, ist in der Rhetorik ein alter Hut. Über diese Erkenntnis verfügte auch schon Markus Tullius Cicero (106 – 43 v.Chr.), wie in seinem überlieferten Buch „de oratore“ nachzulesen ist. Gegen die Formulierung „Ja, da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an“ ist solange nichts einzuwenden, wie dieses „Ja“ nicht als inhaltliche Zustimmung vom Gesprächspartner verstanden wird, aber genau das wird geschehen. Man kann alles verschlimmbessern, spüren Sie doch einmal selbst, wie die vollständige Formulierung auf Sie wirkt?

Sie werfen in eine Diskussion mit einem Lieferanten folgende Bemerkung ein: „Werden die Kosten nicht unnötig steigen?“ Und Ihr Gesprächspartner antwortet: „Ja, da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an. Wir dachten früher das Gleiche. Dann haben wir Folgendes versucht …“ Und was kommt gefühlt bei Ihnen an? Hören Sie auch: „Vor fünf Jahren waren wir auch noch so naiv, aber heute wissen wir es besser.“ Was soll an dieser Formulierung besser sein, als wenn Sie sagen: „Da haben Sie Recht, aber …“ Es kommt viel Arroganz und Überheblichkeit beim Zuhörer an. Der Fragesteller, Unterbrecher wird vorgeführt und bestraft, weil er als rückständig und nicht auf dem neuesten Stand dargestellt wird. Durch diese Formulierung wird nichts besser, im Gegenteil es wird alles nur noch schlimmer.

Der erste Teil: „Ja, da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an“ ist manchmal okay, auch wenn mir das „Ja“ bereits zu mächtig ist, es gaukelt Übereinstimmung vor, die nicht vorhanden ist und mit dem zweiten Halbsatz auch sofort zerstört wird. Die Formulierung ohne „Ja“ hört sich viel charmanter an. Ebenso könnten Sie formulieren: „Diese Frage wird häufig aufgeworfen, …“ oder ähnlich weiche Formulierungen, denen kein eindeutig zustimmendes Inhalts-Ja zu entnehmen ist. Das „Ja“ darf nur als Bestätigung des emotionalen Aspekts der Beziehung verstanden werden. Ein so eingesetztes „Beziehungs-Ja“ muss ausdrücken: „Ich mag dich!“, selbst wenn Sie gerade Mordgedanken hegen.

Das „Ja“ darf sich nicht auf den Inhalt beziehen, sondern nur auf die Form.

Die Ja-aber-Technik ist bei persönlichen Angriffen besonders hilfreich. Wenn beispielsweise ein Kollege im Streit zu Ihnen sagt: „Sie sind hier sowieso der größte Kostenfaktor!“ wollen Sie dann wirklich antworten: „Ja, da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an.“ Besser scheint folgende Formulierung zu sein: „Ich verstehe Ihre Erregung und über die Gehaltsstruktur im Unternehmen sollte dringend einmal mit der Geschäftsleitung gesprochen werden.“ Plötzlich ist der Angreifer Teil des Problems, denn auch er verursacht Kosten und vielleicht sieht die Geschäftsleitung die Kosten-Nutzen-Relation in seinem Fall schlechter als in Ihrem. Sollte er noch einmal nachlegen, etwa mit: „Lenken Sie nicht ab, Sie sind hier der größte Kostenfaktor.“ Kontern Sie mit: „Ich erkläre Ihnen gerne, weshalb ich für die Firma so wertvoll bin, was möchten Sie konkret wissen?

Bei einem Einwand, einem Vorwurf oder Angriff dürfen Sie niemals, niemals mit „Ja“ antworten. Sie sollten eine beschwichtigende Formulierung verwenden, um auf einer sachlichen Ebene weiter diskutieren zu können. Das Thema „Umgang mit Kritik und Angriffen“ nimmt in allen guten Rhetorik-Seminaren einen großen Raum ein, denn nur die wenigsten Menschen besitzen die innere Gelassenheit, um auch bei schweren, „berechtigten“ Vorwürfen gelassen zu reagieren. Am schwersten kann auf Kritik reagiert werden, die von Menschen kommt, die uns wichtig sind. Für meine Frau und meine Kinder möchte ich ebenso „fehlerfrei“ sein, wie Sie für Ihren Partner und Ihre Kinder! Wenn eine von Ihnen geliebte Person berechtigte Kritik (Beispiel: „Wieso kommst du schon wieder zu spät?[1]) an Ihnen äußert, auch wenn, wie in diesem Fall eine unzulässige Verallgemeinerung benutzt wird, versuchen Sie einmal - sich nicht zu verteidigen oder anzugreifen - sondern sagen Sie folgendes: „Es ist total schön, zu merken, dass ich dir wichtig bin, bitte verzeih‘, dass ich bei dir schlechte Gefühle ausgelöst habe, das war nicht meine Absicht. Aber jetzt bin ich hier und stehe dir voll und ganz zur Verfügung!“ In diesem Fall ist es sogar besonders gut, wenn Sie ein „aber“ benutzen, denn es macht den Gegensatz zwischen der Kritik und der veränderten Situation deutlich. Jetzt sind Sie anwesend, die Kritik bezog sich auf die Situation als Sie noch nicht da waren. Dass Sie sich nach einer solchen Äußerung nicht nach 10 min. Anwesenheit in Ihren Hobbyraum zurückziehen dürfen, sollte Ihnen schon bewusst sein! Mit dieser Formulierung benutzen Sie ein wunderbares „Ja“, dem sich Ihr Partner nur entziehen kann, wenn Sie täglich verspätet sind. Versuchen Sie smart, höflich und zuvorkommend zu sein und Sie werden eine ganz neue Qualität in Ihren Beziehungen, aber auch in Besprechungen, Präsentationen und Verhandlungen erleben. Bei diesem Vorhaben wird Ihnen eine gut genutzte Ja-aber-Technik sehr hilfreich sein.

Mit herzlichem Gruß
Günter Seipp
 
Hier finden Sie einige Anregungen wie Sie die „Ja-aber-Technik“ geschickt für Ihren persönlichen Erfolg in geschäftlichen und privaten Beziehungen einsetzen. http://www.gswseminare.de/rhetorik/ja-aber-technik.aspx
 
Was Sie vielleicht auch noch interessieren könnte:
1998 berichtete das „Deutsche Allgemeine Sonntagsblatt“ über die Teilnahme einer Redakteurin am Seminar „Rhetorik für die Spitze“. Lesen Sie, wie das Seminar und die „Ja-aber-Technik“ bewertet wird. http://www.gswseminare.de/presseartikel_-_zeitungen_-_sag_es_mit_blumen.aspx
 
Wir werden immer wieder einmal mit einer „Killerphrase“ konfrontiert, weil ein Gesprächspartner Sie „abwürgen“ will und nicht an einer sachlichen Diskussion interessiert ist. Wie Sie geschickt mit solchen Situationen umgehen, lesen Sie hier: http://www.gswseminare.de/rhetorik_-_killerphrasen_gekonnt_kontern.aspx


[1] Wenn wir selbst nachfragen, hören wir häufig - in Abhängigkeit zum Schuldbewusstsein des Befragten - langatmige Erklärungen. Beispielsweise wird gesagt: „Im Büro war noch so viel zu tun.“ Oder „Ich komme gar nicht immer zu spät.“ Machen Sie es besser, denn mit jeder noch so angeblich plausiblen Erklärung beschädigen Sie Ihre Beziehung. Bei Ihrem Partner kommt an: „Andere Personen, Situationen oder Dinge sind also wichtiger als ich.“ Jede Frau, jeder Mann möchte für den geliebten Menschen das Wichtigste auf der Welt sein. Auch wenn wir wissen, dass die Welt nicht so funktioniert, geben Sie Ihrem Partner immer das Gefühl, dass er das Wichtigste in Ihrem Leben ist, das haben Sie am Beginn Ihrer Beziehung schließlich auch getan. Eine lange, harmonische Beziehung wird Lohn für Ihre Anstrengungen sein. Erklären Sie nichts. Erklärungen beschädigen Ihre Beziehungen und machen Sie völlig unnötig angreifbar.