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gswSeminare · Newsletter vom 20. April 2015

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser,

auch Sie müssen Menschen von Ihren guten Ideen und Argumenten überzeugen und manchmal erheblichen Widerstand überwinden und wahrscheinlich sind Sie für Anregungen, wie Sie sich leichter durchsetzen können, dankbar. Heute erreichte mich eine E-Mail, in der den Lesern die Ja-aber-Technik vorgestellt wurde. Der Inhalt ist leider so falsch, dass ich Sie dringend warnen möchte, die beschriebene Technik anzuwenden, Sie können nur scheitern.

Die Autorin schreibt folgendes:

In fast jeder Verhandlung haben Sie gegen Teilnehmer zu kämpfen, die hartnäckig Einwände gegen Ihre Argumente vorbringen und versuchen, Ihre Position zu schwächen. Hier einige Kniffe, wie Sie solche Einwände abschmettern.

Sagen Sie „Ja, aber ...“

Stimmen Sie dem Bedenkenträger zunächst zu: „Ja, das stimmt!“ und widerlegen Sie ihn dann: „Wir sollten allerdings bedenken, dass uns der Zwischenhandel letztlich doch immer unterstützt. Auch hat es keine Anzeichen gegeben, dass sich Ihre sicher berechtigten Bedenken als zutreffend erweisen.“
Diese Methode eignet sich, wenn Sie den Einwand schnell vom Tisch haben wollen, ohne den Kritiker zu blamieren.

Was für ein grandioser Unsinn. Was wird passieren, wenn Sie dem „Gegner“ zustimmen, um ihn dann zu widerlegen? Er wird wütend, weil er sich verraten fühlt. Durch die Formulierung: „Ja, das stimmt!“ geben Sie vor, auf seiner Seite zu stehen, um ihm dann mit dem „aber“ den Dolchstoß zu versetzen. Sie haben den Einwand weder schnell vom Tisch, noch haben Sie die Blamage Ihres Kritikers verhindert. Ganz im Gegenteil es wird heftige Diskussionen über Ihre unfaire Rhetorik geben, wenn der Kritiker oder ein anderer Zuhörer minimales rhetorisches Wissen besitzt. Nur wenn Sie der uneingeschränkte Boss sind, wird Ihnen nicht widersprochen, allerdings nicht wegen Ihrer rhetorischen Brillanz sondern nur weil Ihre Mitarbeiter Angst vor Ihnen haben. In einer offenen Diskussion, in einer Diskussion mit gleichrangigen Personen werden Sie mit der so verwendeten Taktik gnadenlos scheitern und sich erheblich blamieren.

In meinen Rhetorik-Seminaren passiert es immer wieder einmal, dass am ersten Tag ein Teilnehmer versucht, mich mit dieser Technik zu „überzeugen“. Sobald er meiner Aussage zugestimmt hat, beispielsweise indem er sagt: „Da haben Sie Recht, Herr Seipp.“ Unterbreche ich ihn mit den Worten: „Vielen Dank! Stimmen mir alle zu?“ Wenn der unbedarfte Teilnehmer jetzt versucht,. sein „aber“ anzubringen, lege ich seine Taktik offen, indem ich ihn erneut unterbreche und frage: „Ihre Zustimmung war also vergiftet, wollen Sie uns manipulieren?“ Der Kritiker hat jetzt ein großes Problem, den entweder habe ich Recht, dann gibt es kein „aber“, oder ich habe Unrecht, dann hat er bewusst die Unwahrheit gesagt. Ab diesem Moment reden wir nicht mehr über mein Argument sondern nur über seine unfaire Rhetorik. Und je mehr er sich wehrt, zuzugeben, dass er die Teilnehmer und mich manipulieren wollte, umso schlimmer wird es für ihn. Er muss sich rechtfertigen und ich kann ihm dabei zuhören, wie er sich um Kopf und Kragen redet.

Egal ob Sie sich im Verkaufsgespräch, in Verhandlungen oder bei einer Präsentation befinden, stimmen Sie niemals Ihrem Gesprächspartner eindeutig zu, wenn er gegen Ihre Argumente Widerstand leistet. Sie können anschließend argumentieren wie Sie wollen, Sie bekommen die einmal gewährte apodiktische Zustimmung nicht wieder aus der Welt ohne zu verlieren. Sie dürfen Ihrem „Kritiker“ nur Recht geben, wenn er Ihre Argumente übernimmt oder Ihren logischen Schlussfolgerungen zustimmt.

Die Ja-aber-Taktik ist eine sehr wertvolle Taktik um Kritiker zu überzeugen, aber sie muss bitte richtig - und vor allem mit den richtigen Worten – eingesetzt werden. Besuchen Sie lieber ein gutes Rhetorik-Seminar, bevor Sie sich von Menschen mit gefährlichem Halbwissen verleiten lassen, gravierende Fehler zu begehen. Wenn Sie sich einmal nicht zu retten wissen, ist es besser zu schweigen und für fünf Minuten dumm auszusehen, als zu sprechen und jeden Zweifel zu beseitigen.

Ich wünsche Ihnen, immer plausible Argumente und passende Worte zu finden und verbleibe mit herzlichem Gruß
Günter Seipp
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